30 de janeiro de 2026

Marketing, Marketing Digital

Como a Inteligência Artificial está redesenhando a jornada de compra e o papel do marketing em 2026

Durante anos, a jornada de compra parecia previsível: primeiro a pessoa descobria uma marca, depois pesquisava, comparava preços e, por fim, decidia. No entanto, aos poucos, esse caminho deixou de seguir uma linha reta. Hoje, antes mesmo de visitar um site ou falar com um vendedor, o consumidor já chega munido de informações, opiniões e referências. Além disso, alterna entre vídeos, redes sociais, reviews, fóruns e assistentes de IA, construindo decisões em etapas curtas, fragmentadas e, principalmente, independentes. Assim, o marketing deixa de conduzir cada passo e passa, sobretudo, a disputar atenção em momentos específicos de consideração.

Ao mesmo tempo, a Inteligência Artificial começa a ocupar um novo espaço nesse processo, funcionando quase como um “conselheiro digital”. Em vez de apenas buscar links, muitas pessoas pedem recomendações diretas, comparações rápidas e resumos objetivos. Consequentemente, a escolha acontece antes do clique, antes do formulário e, muitas vezes, antes do contato humano. Por isso, mais do que gerar tráfego, torna-se essencial construir autoridade, clareza e presença estratégica. Em outras palavras, em 2026, vencer não significa aparecer mais, e sim ser lembrado, recomendado e confiável quando a decisão realmente acontece.

O consumidor mudou e o funil tradicional já não explica mais o comportamento de compra

Da jornada linear ao caminho caótico de decisões

Durante muito tempo, o funil de vendas ajudou a organizar o pensamento do marketing. Primeiro atrair, depois nutrir, então converter. Entretanto, na prática, o comportamento real das pessoas nunca foi tão organizado assim. Hoje, mais do que nunca, a decisão acontece em idas e vindas constantes. O consumidor pesquisa, para, compara, esquece, volta dias depois e, de repente, compra de outra marca que apareceu no momento certo. Ou seja, o processo deixou de ser sequencial e passou a ser simultâneo.

Além disso, com tantas opções disponíveis, a pessoa não sente mais que precisa seguir o roteiro que as marcas planejaram. Pelo contrário, ela cria o próprio caminho, misturando redes sociais, vídeos curtos, recomendações de amigos e respostas de IA. Consequentemente, insistir em um funil rígido pode gerar frustração, já que a jornada real é mais parecida com um mapa cheio de atalhos do que com uma escada de degraus bem definidos.

Pesquisa, validação e comparação acontecem antes do primeiro clique

Hoje, quando alguém chega ao site de uma empresa, muitas decisões já foram tomadas silenciosamente. Antes disso, a pessoa leu comentários, viu avaliações, perguntou para conhecidos e, em muitos casos, consultou ferramentas de IA para entender qual opção faz mais sentido. Assim, o primeiro clique já não representa o início da jornada, mas sim uma etapa avançada de confirmação.

Por isso, cada conteúdo publicado fora do site ganha ainda mais importância. Reviews, menções, vídeos explicativos e artigos educativos passam a influenciar diretamente a percepção da marca. Enquanto isso, empresas que dependem apenas de anúncios ou páginas institucionais acabam ficando para trás. Afinal, se a confiança não for construída antes, dificilmente será criada em poucos segundos dentro de uma landing page.

Por que consideração virou a fase mais estratégica do marketing

Se antes o foco estava em gerar alcance e atrair o maior número possível de pessoas, agora o jogo mudou. A etapa de consideração, isto é, o momento em que o consumidor compara alternativas, tornou-se o verdadeiro campo de batalha das marcas. É nesse ponto que ele decide quem merece atenção e quem simplesmente será ignorado. Portanto, não basta aparecer, é preciso fazer sentido.

Além disso, nessa fase, clareza pesa mais do que persuasão. Conteúdos que educam, explicam e ajudam a escolher criam conexão mais forte do que discursos puramente promocionais. Consequentemente, empresas que assumem o papel de consultoras, e não apenas de vendedoras, conquistam mais espaço na memória do cliente. E, no final das contas, é essa lembrança que define quem entra ou não na lista de opções.

A IA se tornou o novo intermediário entre marcas e clientes

Como assistentes de IA influenciam escolhas sem visita ao site

Nos últimos anos, a forma de buscar informação mudou de maneira silenciosa, porém profunda. Antes, a pessoa digitava uma pergunta no buscador, abria vários links e comparava tudo sozinha. Agora, no entanto, muitos preferem conversar com uma IA e receber respostas prontas, resumidas e organizadas. Dessa forma, em poucos segundos, já conseguem entender diferenças, vantagens e até recomendações, sem necessariamente acessar nenhum site.

Consequentemente, a decisão começa a acontecer dentro dessas conversas. Se a IA sugere três marcas, por exemplo, é bem provável que apenas essas três entrem na disputa real. Ou seja, quem fica de fora dificilmente será considerado depois. Por isso, estar presente nesse novo ambiente deixa de ser opcional e passa a ser estratégico, já que a vitrine mudou de lugar e, agora, muitas escolhas nascem antes mesmo do primeiro clique.

A pré-seleção de fornecedores feita por algoritmos

Cada vez mais, os algoritmos funcionam como filtros invisíveis. Eles organizam informações, destacam conteúdos mais relevantes e, além disso, simplificam comparações que antes levariam minutos ou até horas. Assim, quando alguém pergunta “qual a melhor solução para isso?”, a IA não apenas responde, mas também hierarquiza opções, quase como um curador digital. E, nesse cenário, quem aparece primeiro já larga na frente.

Enquanto isso, marcas que não constroem autoridade suficiente simplesmente deixam de ser mencionadas. Não porque sejam ruins, mas porque não geraram sinais claros de relevância. Portanto, reputação, consistência de conteúdo e presença digital estruturada passam a influenciar diretamente essas recomendações automáticas. Em outras palavras, a escolha do cliente começa muito antes dele perceber que está escolhendo.

O risco invisível de não ser citado nas respostas da IA

Diferente dos anúncios, onde é possível medir impressões e cliques, o impacto da IA é mais discreto. Muitas vezes, a marca nem percebe que perdeu uma oportunidade, porque simplesmente não foi mencionada. É como não ser convidado para a conversa. E, naturalmente, se o consumidor nunca ouviu falar de você naquela etapa, dificilmente lembrará depois.

Por isso, o maior risco não é competir mal, mas nem chegar a competir. Além disso, essa invisibilidade pode gerar uma falsa sensação de que “o mercado está parado”, quando, na verdade, as decisões já estão acontecendo em outro lugar. Assim, adaptar a estratégia para esse novo contexto torna-se urgente. Afinal, quem não participa das recomendações automáticas acaba ficando fora do jogo sem nem perceber.

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Conteúdo deixou de ser atração e virou base para decisão

Materiais genéricos perdem espaço para conteúdos consultivos

Durante muito tempo, produzir conteúdo significava apenas marcar presença. Bastava publicar com frequência, repetir temas populares e manter o feed ativo. No entanto, com o excesso de informação circulando, esse modelo começou a perder força. Hoje, textos rasos e promessas vagas passam despercebidos, pois o consumidor já aprendeu a identificar rapidamente o que realmente ajuda e o que só ocupa espaço.

Por outro lado, conteúdos consultivos, que explicam, orientam e resolvem dúvidas reais, ganham destaque naturalmente. Além disso, quando a marca ensina algo útil, ela deixa de ser vista como propaganda e passa a ser percebida como referência. Consequentemente, a confiança cresce de forma orgânica, e a decisão de compra se torna quase uma continuação lógica da relação construída, não um esforço de convencimento.

Autoridade digital como fator de recomendação automática

Com a presença da IA no processo de pesquisa, autoridade deixou de ser apenas uma percepção humana e passou a ser também um critério técnico. Algoritmos analisam sinais como consistência, profundidade, clareza e relevância para definir quais conteúdos merecem ser citados. Assim, quanto mais estruturada for a presença digital de uma marca, maiores são as chances de ela aparecer como resposta confiável.

Ao mesmo tempo, isso cria um novo padrão de qualidade. Não basta publicar muito, é preciso publicar melhor. Além disso, materiais bem organizados, perguntas respondidas com objetividade e explicações didáticas ajudam tanto pessoas quanto sistemas inteligentes a entenderem o valor da empresa. Dessa forma, autoridade deixa de ser discurso e se transforma em evidência prática, reconhecida automaticamente.

Como produzir conteúdo que educa pessoas e também algoritmos

Produzir para humanos e, ao mesmo tempo, para algoritmos pode parecer complexo, mas, na prática, envolve algo simples: clareza. Textos objetivos, exemplos reais, títulos diretos e respostas completas facilitam a leitura e, além disso, tornam o conteúdo mais fácil de ser interpretado por sistemas de IA. Portanto, quanto mais didática for a comunicação, maior tende a ser o alcance estratégico.

Além disso, organizar o conhecimento em formatos úteis, como guias, comparativos, perguntas frequentes e análises aprofundadas, ajuda a marca a participar ativamente das decisões. Enquanto isso, conteúdos confusos ou superficiais dificilmente serão recomendados. Assim, educar passa a ser o novo vender. E, quando o conteúdo realmente ajuda, a conversão acontece quase como consequência.

O que as empresas precisam fazer agora para continuar competitivas

Estruturar presença digital pensando em SEO e IA generativa

Durante anos, investir em SEO significava otimizar palavras-chave, melhorar o ranqueamento e atrair mais visitas para o site. Isso continua relevante, claro, porém já não é suficiente. Agora, além de aparecer nos buscadores, as marcas também precisam ser compreendidas e recomendadas por inteligências artificiais. Ou seja, a lógica deixa de ser apenas “ser encontrado” e passa a ser “ser escolhido”.

Por isso, torna-se essencial organizar conteúdos de forma clara, responder dúvidas reais e construir páginas que façam sentido tanto para pessoas quanto para algoritmos. Além disso, quanto mais estruturada for a informação, maiores são as chances de a marca ser citada em respostas automáticas. Dessa forma, SEO e IA caminham juntos, não como estratégias separadas, mas como partes do mesmo ecossistema digital.

Criar ativos de conteúdo que respondem dúvidas reais do cliente

Muitas empresas ainda produzem conteúdo baseado no que querem vender, quando, na verdade, deveriam começar pelo que o cliente quer entender. Essa mudança de perspectiva faz toda a diferença. Afinal, quando alguém está pesquisando, ela busca clareza, segurança e orientação, não slogans ou promessas genéricas. Portanto, conteúdos que esclarecem dúvidas práticas tendem a gerar muito mais conexão.

Além disso, guias, comparativos, tutoriais e explicações detalhadas funcionam como verdadeiros ativos de decisão. Eles continuam ajudando pessoas meses ou até anos depois de publicados. Consequentemente, cada material deixa de ser apenas um post e passa a ser um ponto de contato estratégico. Assim, em vez de correr atrás de atenção todos os dias, a marca constrói uma base sólida que trabalha a favor dela continuamente.

Transformar marketing em motor de confiança, não apenas de tráfego

Durante muito tempo, o sucesso do marketing foi medido principalmente por números de alcance, cliques e visualizações. Embora esses indicadores ainda tenham valor, eles não contam a história completa. Hoje, mais importante do que atrair muita gente é atrair as pessoas certas e, sobretudo, gerar confiança ao longo do caminho. Sem isso, o tráfego até cresce, mas a conversão não acompanha.

Por outro lado, quando o marketing assume o papel de educar, orientar e apoiar decisões, a relação com o cliente muda de nível. A marca deixa de ser apenas mais uma opção e passa a ser uma escolha natural. Além disso, confiança reduz objeções, encurta negociações e fortalece indicações. No fim das contas, vender se torna uma consequência de ter ajudado primeiro, e é exatamente essa lógica que sustenta empresas competitivas em 2026 e além.

Conclusão

No fim das contas, a transformação da jornada de compra não é apenas tecnológica, é comportamental. As pessoas estão mais informadas, mais críticas e, acima de tudo, mais autônomas. Além disso, com a Inteligência Artificial assumindo o papel de intermediária nas decisões, o marketing deixa de disputar cliques e passa a disputar confiança. Portanto, quem consegue educar, orientar e entregar valor real antes da venda naturalmente ocupa mais espaço na mente do consumidor. Assim, conteúdo estratégico, presença digital estruturada e autoridade consistente deixam de ser diferenciais e se tornam requisitos básicos para continuar relevante.

É exatamente nesse cenário que a AnonMedia atua: ajudando marcas a construir posicionamento sólido, conteúdo que gera decisão e estratégias pensadas não apenas para aparecer, mas para ser escolhida. Unindo inteligência de dados, criatividade e visão de negócio, a agência transforma marketing em ativo de crescimento previsível. Porque, no novo jogo da jornada de compra, não vence quem fala mais alto, e sim quem constrói mais confiança ao longo do caminho.

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Mikaellen Gonçalves

Com licenciatura em Inglês, a Mikallen é redatora em dois idiomas e também Analista de Marketing e Publicidade. Ama Friends e não perde um episódio de The Office na hora do almoço.

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